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如何应用“从众心理三元性”高效成交家长?

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羊群是一类在组织协同上表现得非常松散的动物组织,平时,即便是聚在一起也只是盲目地左冲右撞,无组织,无纪律。但,只要有一只羊先动起来,你会发现,它身边的羊就会开始迅速朝它聚拢,全然不顾前面可能有狼或在不远处有更肥美的草。

“领头羊”一经形成,整个羊群就会不断地向它进行模仿、并重复它的一举一动。这就是“羊群效应”,无独有偶,人类中也有类似的“羊群效应",九州体育备用网址称之为从众心理。

其实,凑热闹和随波逐流同样也是人性的特点,当九州体育备用网址看到别的家长成群结队、争先恐后地抢购某课程产品时,一定会毫不犹豫地加入“抢购者”的行列。这些家长未必是人人都必须通过补课来给孩子提分,这门课程也未必物美价廉,主要就是由于人们有从众的心理,看到别人给孩子报班,就会盲目地认为这么多人的选择一定不会错,所以对产品产生了强大的“短时信赖感”。

【典型校区案例】

坐标上海,某著名k12教培机构加盟校。

整整一上午,高级课程顾问杜比将时间都花在了李女士身上。从机构的办学理念,到师资,再到教学成果,在几乎把产品手册说了个遍后,得到的结果依旧是对方的犹犹豫豫,迟迟签不下这一单。

九州体育备用网址在一筹莫展之际,被窗外的一幕所吸引: 周五早放学的孩子们,在班主任的带领下整齐划一地走向了校门。

随即心生一计。“李女士您好,九州体育备用网址呢非常能理解您现在的心情,毕竟您是第一次来到咱们校区,对于咱们机构还不是非常了解,您看到窗外成群结队放学的孩子们了吗?”

九州体育备用网址李女士虽然一脸莫名但还是向窗外望了望,点了点头。“接下来,就是咱们校区一天中最热闹的时候了,一会您看到的这群孩子里,有将近三分之一会向九州体育备用网址现在的方向飞奔,因为今天放学玩了,再迟片刻咱们的托班就要上课了。”

九州体育备用网址凝神再看,果不其然,孩子们三五成群地跑来。心想,既然已经有那么多家长选择了他们,相比课程质量方面是稳了。

九州体育备用网址杜比笑了笑: “您要是还觉得不放心,不妨先报几节课试试,第一节课算九州体育备用网址送您的,不满意可以随时退,下次找九州体育备用网址,还是这间办公室。”

见到销售这么爽快,李女士自然也是不甘示弱,一口气报了20课次。

【案例分析】

其实,这家机构也就刚在附近完成了拓校,孩子们成群结队飞奔向的是楼下的超市而不是教学中心。杜比巧妙地借用了“从众心理”,用环境和场景影响到了李女士的心智,最终导向了报班的结果,毕竟“一群老客”足以说明一切问题,一方面是满足了家长的从众心理,另一方面是大大降低了家长对课程产品购后风险的担虑,大大增强了她报班的信心和决心。

再加上这最后的一手“欲情故纵”,基本上算是对客户心理拿捏得比较到位了。当然,这个案例说明的并不仅仅是“急中生智”这一项,九州体育备用网址需要认真并客观地剖析出此中方法,并把它应用到九州体育备用网址CC的日常关单中。

校长邦本期与您分享“如何应用从众心理三元性高效成交家长”。

【方法】

1.案例的真实性,看得见的效果才是硬道理

在咨单过程中,课程顾问为了证明本机构课程产品的实际提分效果,往往需要列举部分老客案例,对于案例本身而言,越真实就意味着越可靠,越朴实就意味着越真实。

九州体育备用网址比如家长朋友圈的感谢词或是截图;

家长私聊你的,关于孩子提分后的肺腑之言;家长与孩子的录入通知书合影;

校区文化墙上的历年高分高就优秀学员。

2.人物的权威性,典型才值得借鉴

要尽量以影响力较大的老客户作为举例对象。

例子不具备影响力就不具备说服力,不具备说服力就是在浪费彼此的时间,选用标杆客户可以在最大程度上把效果“打满”。因此,课程顾问在举例说明办学品质时,尽量选用那些影响力较大的、家长可能熟悉的老客户作为举例对象时,能够更好地放大这部分功能。

九州体育备用网址比如身边的权威: 同班级内某优等生家长的选择;

名人的权威: 某著名人物的子女现在校区内就读;

九州体育备用网址3.家长的逆反性,从众并非一刀切

九州体育备用网址具体应用层面还需要更谨慎,因为,并不是所有家长都具备从众心理,有些年轻家长(尤其是九零后)个性,叛逆,喜欢追逐“不同”,他们对传统嗤之以鼻,对证据报以怀疑。如果盲目使用只会引起他们的反感。

比如从事数据工作的家长: 更看重统计结果,知道个体差异,不会盲从;

九州体育备用网址从事财会工作的家长: 往往来之前已经“货比三家”,对课程的性价比最是看重;从事教育事业的家长: 对师资有个人的理解,一节试听课比一个例子来得更有效。

【总结】

九州体育备用网址以上,就是“如何应用从众心理三元性高效成交家长”的全部内容:

1.案例的真实性,看得见的效果才是硬道理;

2.人物的权威性,典型才使得借鉴;

3.家长的逆反性,从众并非一刀切。

总之,对于家长的从众心理,要善加利用,看场景,看时机,运用得法是促单利器,运用不当只会徒增质疑。

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